Wang Steven晨曦的部落格

在第二次世界大戰前，可口可樂主宰著美國的軟飲料行業，無人可望其項背。在可口可樂意識主宰之下，百事可樂要想得到顧客的承認，真是希望渺茫。百事可樂是一種較新型的飲料，生產成本較低，一般認為它的風味比可口可樂略遜一籌。它的主要銷售方針是以同樣價格多銷飲料--薄利多銷。百事可樂公司在其廣告中強調這一點︰"5分錢買雙份飲料"。它那外觀平淡無奇的瓶子上貼著標籤，搬運中常將標籤弄髒，給人們留下的印象是︰這是一種二流軟飲料。 在二次大戰中，百事可樂與可口可樂隨著美國國旗周游世界，銷售日增。二次大戰后，百事可樂的銷售量之所以低于可口可樂的銷售量，其中有諸多原素，例如形象不佳，風味差勁，包裝低劣和質量管理不善。另外，由於成本增加，百事可樂被迫提價，這使其競爭力比以前低。一直到40年代末，百事可樂的銷售都是萎靡不振的。 　　在這危難之際，商界名流斯蒂爾受命任百事可樂公司總經理。他認為主要的希望在于能否將百事可樂從一個可口可樂的廉價仿製品變革成為一流的軟飲料。他們認為這種變革要耗費幾年時間。他們意識到一個大型的攻擊可口可樂的計畫要分為兩個階段。第一階段從1950年到1955年，採取了下列措施︰首先要改進百事可樂的風味；第二，要重新設計並且統一瓶子和商標；第三，重新設計廣告攻勢，改變百事可樂的形象；第四，斯蒂爾決定集中力量佔領可口可樂忽視的"外賣市場"；最後，斯蒂爾挑選了25個城市作為特別推銷的重點，以期提升市場佔有率。 　　到了1955年，百事可樂克服了全部主要弱點，銷售額顯著上升，斯蒂爾準備籌劃第二階段的行動。第二階段包括直接攻擊可口可樂的"只供店內喝"的市場，特別是攻擊迅速發展的售貨機和冷凍飲料細分市場。另外，還決定引進新規格的瓶裝飲料，這為"外賣市?quot;和"冷凍飲料市場"的顧客都提供了方便。最後，百事可樂公司對那些願意購買並且安裝百事可樂自動售貨機的銷售商給以資金援助。百事可樂從1955年到1960年採取了這些措施，使其銷售額大幅度增長，不到10年，百事可樂的銷售額增長了4倍。